ROAS Shopee yang Bagus Berapa? Hitung ROAS Balik Modal

Pertanyaan “ROAS Shopee yang bagus berapa?” paling sering dijawab dengan satu angka: 5, 7, atau 10. Masalahnya, angka yang aman untuk satu produk bisa membuat produk lain rugi. ROAS yang bagus ditentukan oleh margin produkmu sendiri, setelah potongan Shopee dan modal. Panduan ini menunjukkan cara menghitungnya.

Apa itu ROAS di Iklan Shopee?

ROAS (Return on Ad Spend) adalah omzet yang dihasilkan iklan dibagi biaya iklannya.

ROAS = Omzet Penjualan dari iklan ÷ Biaya iklan

Kalau biaya iklan Rp100.000 menghasilkan omzet Rp500.000, ROAS-nya 5. Di laporan Iklan Shopee, angkanya diambil dari kolom Omzet Penjualan dan Biaya.

Kebalikannya disebut ACOS (Advertising Cost of Sales): biaya iklan dibagi omzet, dalam persen.

ACOS = Biaya iklan ÷ Omzet Penjualan × 100% = 1 ÷ ROAS

ROAS 5 sama dengan ACOS 20%. Artinya, 20% dari harga jual habis untuk iklan.

Perlu diketahui cara Shopee menghitung omzet iklan: Penjualan dari Iklan mencakup pembelian produk yang diiklankan dan produk lain di tokomu dalam 7 hari setelah pembeli mengklik iklan, tanpa memperhitungkan voucher dan diskon penjual. Kalau ingin melihat produk yang diiklankan saja, pakai metrik Langsung di laporan Iklan, misalnya Omzet Iklan Langsung dan Efektivitas Iklan Langsung.

Kenapa “ROAS 5 sudah bagus” bisa menyesatkan

Omzet bukan uang yang masuk ke kantongmu. Dari setiap Rp100 omzet, sebagian dipotong Shopee (biaya administrasi, biaya layanan program, biaya proses pesanan), sebagian lagi adalah modal barang. Yang tersisa untuk membayar iklan hanyalah margin kontribusi.

Contoh dua produk dengan ROAS yang sama-sama 5 (ACOS 20%):

	Produk A	Produk B
Harga jual	Rp100.000	Rp100.000
Potongan Shopee	Rp15.000	Rp15.000
Modal (HPP)	Rp40.000	Rp70.000
Sisa sebelum iklan	Rp45.000	Rp15.000
Iklan (ROAS 5)	Rp20.000	Rp20.000
Untung per pesanan	Rp25.000	−Rp5.000

Produk A untung, produk B rugi Rp5.000 di setiap pesanan dari iklan, padahal ROAS-nya sama.

Rumus ROAS balik modal

Margin kontribusi adalah bagian harga jual yang tersisa setelah potongan Shopee dan modal:

Margin = (Harga jual − Potongan Shopee − HPP) ÷ Harga jual

Iklan baru tidak membuat rugi kalau biayanya tidak lebih besar dari margin itu. Dari situ didapat:

ROAS balik modal = 1 ÷ Margin

Untuk produk A, margin = Rp45.000 ÷ Rp100.000 = 45%, sehingga ROAS balik modal = 1 ÷ 0,45 = 2,2. Untuk produk B, margin = 15%, sehingga ROAS balik modal = 1 ÷ 0,15 = 6,7. Produk B harus mencapai ROAS di atas 6,7 hanya untuk tidak rugi.

Dengan cara pandang ACOS: ACOS maksimal = margin. Produk B boleh menghabiskan paling banyak 15% dari omzetnya untuk iklan.

Tabel ROAS balik modal per margin

Margin setelah potongan Shopee dan HPP	ACOS maksimal	ROAS balik modal
10%	10%	10,0
15%	15%	6,7
20%	20%	5,0
25%	25%	4,0
30%	30%	3,3
35%	35%	2,9
40%	40%	2,5
50%	50%	2,0

Semakin tipis margin, semakin tinggi ROAS yang dibutuhkan. Produk dengan margin di bawah 10% hampir selalu rugi kalau diiklankan, kecuali tujuan iklannya memang membangun ulasan atau menghabiskan stok.

Target ROAS supaya tetap untung

ROAS balik modal hanya membuat iklan “impas”. Kalau ingin tetap menyisakan untung bersih setelah iklan, misalnya 10% dari harga jual, pakai rumus:

Target ROAS = 1 ÷ (Margin − Target untung)

Produk A dengan margin 45% dan target untung 10%: 1 ÷ (0,45 − 0,10) = 2,9. Produk B dengan margin 15% dan target untung 10%: 1 ÷ 0,05 = 20. Angka 20 hampir mustahil dicapai, jadi produk B lebih baik diperbaiki dulu harganya atau modalnya sebelum diiklankan.

Memakai angka ini di GMV Max

GMV Max adalah mode bidding otomatis untuk Iklan Produk, satu produk per iklan. Ada dua pilihan: GMV Max Auto, di mana sistem menentukan target ROAS, dan GMV Max ROAS, di mana kamu memasukkan target ROAS sendiri lalu sistem mencoba mendapatkan pesanan sebanyak mungkin di sekitar target itu. Beberapa hal yang perlu diingat:

• Jangan pasang target di bawah ROAS balik modal. Target yang terlalu rendah membuat iklan mudah menghabiskan budget, tapi setiap pesanannya rugi.
• Target terlalu tinggi membuat iklan sepi. Kalau target jauh di atas ROAS yang biasa dicapai produk itu, iklan akan sulit mendapat tayangan. Mulai dari target ROAS untuk untung, lalu sesuaikan berdasarkan hasil 7 hari.
• Bandingkan ROAS aktual, bukan target. Yang menentukan untung adalah ROAS yang benar-benar tercapai di laporan Iklan.
• Di GMV Max Auto, cek hasilnya sendiri. Target yang dipilih sistem tidak mengetahui modal produkmu, jadi bandingkan ROAS aktualnya dengan ROAS balik modal.

Hal yang sering terlewat

Iklan toko tidak punya produk tunggal. Biaya iklan toko (atau iklan pencarian toko) tidak bisa dibandingkan dengan margin satu produk. Pakai margin rata-rata toko sebagai patokannya.

Omzet iklan bukan semuanya pesanan tambahan. Omzet iklan Shopee ikut menghitung produk lain yang dibeli dalam 7 hari setelah klik, dan sebagian pembeli mungkin tetap akan membeli tanpa iklan. Kalau total penjualan produk tidak naik setelah iklan dinyalakan, ROAS yang tinggi pun belum tentu menguntungkan.

Potongan Shopee berubah per program. Ikut Gratis Ongkir XTRA atau Promo XTRA menambah potongan, sehingga margin turun dan ROAS balik modal naik. Hitung ulang setiap kali programmu berubah. Rinciannya ada di biaya admin dan potongan Shopee.

Margin harus memakai angka asli. Potongan Shopee yang paling akurat ada di Laporan Penghasilan, bukan perkiraan persen. Cara membacanya ada di panduan Laporan Penghasilan.

Cara cepat mengecek semua iklan

Menghitung ROAS balik modal per produk secara manual memakan waktu, apalagi kalau iklannya banyak. Upload Laporan Penghasilan, laporan Pesanan dan laporan Iklan ke Labaku, isi modal per produk, lalu Labaku menandai setiap iklan:

• Hentikan: iklan tanpa penjualan.
• Rugi: ROAS di bawah balik modal, lengkap dengan berapa ROAS yang dibutuhkan.
• Tipis: untung tapi mepet.
• Aman: di atas target, layak dinaikkan budgetnya bertahap.

Margin yang dipakai sudah memperhitungkan potongan Shopee asli dari Laporan Penghasilan dan modalmu.